B2B Post-Covid: Cómo cambió el mercado y 8 consejos para que no te quedes atrás

‘’Debido a que el propósito de los negocios es crear un cliente, la empresa comercial tiene dos, y solo dos, funciones básicas: marketing e innovación. El marketing y la innovación producen resultados; todo lo demás son costos. El marketing es la función única y distintiva de la empresa’’ – Peter F. Drucker..

La reflexión del padre del management moderno nunca fue tan certera como en el actual escenario que se observa dentro del mercado B2B desde el brote de COVID-19 en el mundo. Las ventas de los servicios de empresa a empresa, históricamente, eran un asunto «cara a cara», contacto físico, y aunque en los últimos años se fue trasladando a estrategias de mercadotecnia digitales, con bases de datos, publicidad y RFP online, el factor que forzó esta transición masiva a la era del marketing digital fue el inevitable distanciamiento social.

Para entender mejor los impactos que se tuvo en la industria a nivel global, la consultora estratégica McKinsey & Company lanzó el B2B Decision Maker Pulse, un estudio realizado a 3,600 equipos de gestión B2B en 11 países, 12 sectores y 14 categorías de compras.

¿Qué cambió en el mercado B2B?

El aumento en la preferencia de los consumidores por las interacciones digitales fue el doble en promedio, y el triple en países como España y Reino Unido.

Los chats en directo fueron escogidos como el medio líder para buscar proveedores, mientras que la preferencia del público por apps para hacer pedidos aumentó en 30% y el número de ventas realizadas a través de aplicaciones móviles aumentó en un impresionante 250%.

De igual forma, aumentaron al doble las probabilidades de una compañía de ser seleccionada como proveedor principal si ésta excede las expectativas de la experiencia digital.

El pívot de las ventas a distancia

El 96% de las empresas B2B han cambiado completa o parcialmente a vender desde casa. De este grupo, el 65% declaró sentir que el modelo remoto es igualmente o, incluso, más efectivo que los métodos que utilizaban antes de la pandemia. China e India lideran en la escala de este cambio, con España y Reino Unido por detrás.

La nueva realidad del modelo de ventas

La pandemia ha acelerado la implementación de tendencias previas, como la omnicanalidad, las ventas internas y el e-commerce. Al parecer este nuevo modelo está funcionando, porque el 79% de las empresas encuestadas afirmaron continuar con estos cambios por hasta más de 12 meses pasada la crisis sanitaria.

¿Cómo puede mi negocio B2B adaptarse para potenciar sus resultados?

Aquí te mostramos 8 acciones de Marketing B2B que necesitas aplicar desde ya en tu empresa:

1.- Céntrate en brindar a tus consumidores las 3 cosas que más valoran: velocidad, transparencia y eficacia. En todos tus canales. Asegúrate que todos estos canales están relacionados y motivan la venta general, y lo más importante, no presentan problemas técnicos, un largo proceso para realizar compras o dificultades para encontrar productos.

2.- Reasigna el proceso de decisión de compra de los clientes para identificar los cambios en esta nueva normalidad, y usa estos insights para modificar tus estrategias de captación y fidelización de empresas.

3.- ¿Recuerdas esas ferias de trade B2B, conferencias y eventos anuales en tu calendario? Probablemente se estarán dando en plataformas virtuales, así que toma la oportunidad para recopilar información en los corredores de exposición sobre la competencia y crear o profundizar tus relaciones en el mercado.

4.- Aprovecha la oportunidad para limpiar tu base de datos de marketing, evaluando qué tan completa y precisa es. Este es un buen momento para contratar a un especialista que te ayude a corregir errores y completar los elementos que faltan. Identifica cualquier dato importante que no esté disponible de los clientes y realiza campañas de encuestas para recopilar lo que se necesita.

5.- Conoce a la persona detrás de tu cliente comercial. Comunícate con tus contactos comerciales cuando estén trabajando en casa. Los compradores de tu negocio tienen vidas personales que pueden enriquecer tu comprensión de sus necesidades y preferencias. No solo obtendrá información inesperada, sino que también ampliarás tu variedad de opciones de comunicación.

6.- Amplía tus programas de seminarios web y podcasts. Identifica los problemas clave a los que se enfrentan tus clientes y crea contenido para abordarlos. Promociona los programas a través de comunicaciones multicanal. Reutiliza el contenido para usarlo en múltiples canales: redes sociales, blogs, correo electrónico y más.

7.- El Marketing de Contenidos es tu mejor arma. Construye una comunidad. Esta es una estrategia que ha demostrado su éxito a través de los años, en distintos sitios web puedes encontrar vasta información y tutoriales sobre cómo iniciar con tu programa de contenidos.

8.- Crea tus propios eventos virtuales. Los eventos patentados son un medio de marketing de rápido crecimiento, habiendo demostrado su valor durante décadas. Muchas empresas fuero más allá y organizaron eventos públicos para fortalecer las relaciones con los clientes y atraer clientes potenciales. El calendario de conferencias de tus clientes existentes se puede convertir al formato digital. Considera la posibilidad de lanzar un evento virtual público para atraer a nuevas empresas.

Gabriela Sosa

Estudiante de Marketing Digital en el Instituto de Emprendedores de la USIL